【5133】株式会社テリロジーホールディングス　事業概要と成長戦略に関するIRインタビュー

※本コラムは2025年1月15日に実施したIRインタビューをもとにしております。

株式会社テリロジーホールディングスは日本の現場課題と社会課題に対して、ユニークなICT事業集団として、最新鋭のテクノロジーで新たな解決策を提示していきます。

代表取締役社長の鈴木 達氏に事業戦略の変遷や今後の成長方針を伺いました。

株式会社テリロジーホールディングスを一言で言うと

「一意専心・独立自尊のユニークなICT事業集団」です。　

テリロジーホールディングスの沿革

創業の経緯

当社は、1989年7月14日に創業しました。

創業者である津吹と阿部は、もともと高千穂交易から住商エレクトロニクスの立ち上げに関わり在籍していましたが、大手商社グループ社員という安定した環境を離れ、自らの志を貫くために独立を決意しました。

津吹と阿部は「やりたいことを自由にやってみたい。」と感じるようになり、高千穂交易、住商エレクトロニクスに次ぐ、自分たちの創業会社を「自分たちにとっての第三章を創る存在だ」という思いを込め、「トリロジー（三部作）」に由来する造語「テリロジー」 を社名に掲げ、当社を設立しました。

このようにして、商社系ITビジネスの潮流の中で生まれた当社は、創業者の情熱と理念をもとに新たな価値を創造し続けています。

ネットワーク機器の輸入商社として成長

当社は、創業間もない1990年に米国のWellfleet社と代理店契約を締結し、ネットワーク機器の輸入販売代理店として事業をスタートしました。

当時はインターネットの黎明期であり、スイッチ・ルーター・サーバー・ストレージといったインターネット関連機器が急速に求められていたのです。

そのような市場環境の中、1991年4月には東芝エンジニアリング（現：東芝ITサービス）と保守委託契約を締結し、保守サービス事業を開始しました。

創業者2人の人徳もさることながら、周囲からの厚い支援を受けたことで、事業の立ち上げはスムーズに進みました。

その後、インターネットの普及が進む中で、当社はさらなる成長を遂げます。

1999年11月には、米国のRedback Networks, Inc.社と代理店契約を締結し、ブロードバンドネットワーク事業へと進出しました。

当時は現在のように光回線が普及しておらず、電話回線を使ったインターネット接続が一般的でした。そのため、電話回線上でデータ通信を行うための技術「PPPoE（Point-to-Point Protocol over Ethernet）」 が不可欠でした。

当社は、このPPPoEを活用したADSL接続ソフトウェアを提供し、インターネット接続の効率化を支援しました。

そして、2000年代に入るとインターネットバブルが到来し、インターネットのインフラ整備が急速に進みます。

その波に乗る形で、当社のADSL接続ソフトウェアは爆発的に売れ、1000万超のユーザーに展開されるヒット製品へと成長しました。

この成功を足掛かりに、当社はさらに事業を拡大し、2004年にはジャスダック（JASDAQ）市場に上場しました。

創業からわずか15年で、ネットワーク機器の輸入商社から、ブロードバンド時代を支える企業へと進化を遂げました。

上場後の苦難と事業への参画

当社は2004年にジャスダック市場に上場し、資金調達や事業拡大を進めました。

しかし、成長の勢いは次第に鈍化し、厳しい局面を迎えることとなります。

上場時の事業戦略の柱は、自社商品であるパケットキャプチャリング装置（ネットワーク上のデータ通信を監視・分析する装置）の開発と、国内市場向けはもとよりアジア市場への輸出も含めた期待の大きな商品開発・販売事業でした。

香港に現地法人を設立し、シンガポール進出を見据えてオフィスを構えるなど、積極的な海外展開に挑戦しましたが、思うような成果を上げることができませんでした。

装置の開発には多大なコストを費やしたものの、それを回収できるだけの売上や利益を確保することができず、事業は次第に伸び悩みました。

この影響により、当社は長年にわたってキャッシュ不足に苦しみ、厳しい事情局面に陥りシンガポールや香港からの撤退を余儀なくされました。

ピーク時には100人以上いた社員数も、70人ほどにまで減少するなど、経営環境は厳しさを増していきました。

そうした困難な状況が続く中、私は創業者たちから直接お声かけをいただき、2016年に役員として当社に参画しました。

津吹、阿部や他の役員から「事業再建を任せたい」との打診を受け、この会社を立て直すための計画を立案し、そこから回復への道筋を模索する日々が始まりました。

ポートフォリオ経営の実践と挑戦

私が当社に参画した翌年の2017年、本格的な事業再建に着手しました。

従来の事業モデル、収益モデルを見直し、ポートフォリオ経営へと転換を図ることで、バランスある持続可能な成長を実現することを目指したのです。

当時の当社は、ハードウェアの輸入販売・一括売上計上収益モデルを主力ビジネスとしていましたが、収益の波が大きく、不安定になりやすいという課題を抱えていました。

そこで、新たな収益の柱として、定期的な収益を得られるリカーリングモデル（継続課金型ビジネス）へと大きく事業転換していきました。

その戦略の一環として、自社ブランドの月額課金型のICTサービスを提供する「テリロジーサービスウェア」を子会社として設立し、収益の安定化を図ることにしました。

さらに、2020年にはテリロジーの会計基準を変更し、収益モデルを一括計上型からサブスクリプションモデルへと全面移行し、持続的な売上基盤の確立を進めています。

また、グループ全体の事業ポートフォリオを再構築し、現在は連結子会社6社、持分法適用会社2社（ベトナム1社を含む）を擁する経営体制へと移行しました。

それぞれの企業が独自の強みを活かしながら成長できる仕組みを整えたことで、より多様な事業領域へと展開する基盤が整っています。

これにより、従来のネットワーク機器販売にとどまらず、ネットワークセキュリティやサイバーセキュリティ、さらにはOT/IoT分野へと事業領域を広げることが可能になりました。

具体的には、スレットハンティング（脅威情報解析）を活用したセキュリティ対策やICTを活用したサービス提供、激増する訪日外国人向けのデジタルソリューションの開発、さらには感情解析アルゴリズムを活用したカスタマーハラスメント防止対策の提供など、時代のニーズに応じた幅広いソリューションを展開しています。

これらの取り組みにより、ポートフォリオ経営の実践を通じて、事業の多角化と収益の安定化を図るだけでなく、新たな価値を創造し続ける企業として成長を続けています。

今後も、変化する市場環境に柔軟に対応しながら、新たな挑戦を積極的に進め、さらなる発展を目指していきます。

テリロジーホールディングスの事業概要と特徴

概要

当社は、ポートフォリオの分散を意識しながら、複数の事業を展開しています。

創業以来、ネットワーク関連の事業を中心に展開しており、スイッチやルーター、無線LAN、DNS/DHCPといったネットワーク機器を扱い、企業の情報通信システムやインフラの設計・構築を支援してきました。

また、自社開発のパケットキャプチャリング装置「THXシリーズ」やクラウド性能監視サービス「CloudTriage」を提供することで、ネットワーク環境の安定化と最適化にも取り組んでいます。

さらに、24時間365日対応の保守サービスを整え、継続的なサポートを通じて、お客様との長期的な関係を築いてきました。

セキュリティ分野においても、CTI（サイバー脅威情報）サービスを提供し、ファイアウォールや侵入検知・防御、情報漏洩対策といったネットワークセキュリティ製品の導入を支援しています。

サイバー攻撃が高度化するなか、お客様がより安全な環境で事業を継続できるよう、最適なソリューションの提案から構築、運用までを一貫してサポートしています。

さらに、ソリューションサービス部門では、自社開発のRPAツール「EzAvater」やリアルタイム多言語映像通訳サービス「みえる通訳」など、さまざまなサービスを展開しています。

クラウド管理型のマネージドVPNやウェブ会議サービスの提供を通じて、働き方の多様化にも対応できる環境づくりを支えています。

また、訪日外国人向けのデジタルソリューションや、インバウンドメディアを活用したプロモーション事業に、データ解析等のデータサイエンス事業にも力を入れ、新たな市場の可能性を広げています。

当社は、これからも時代の変化に柔軟に対応しながら、ネットワーク、セキュリティ、ソリューションの各分野で価値を創出し、お客様のビジネスに貢献していきます。

事業における優位性

多角的な事業ポートフォリオと市場対応力

当社の事業展開においては、成長が著しいセキュリティ部門に注目が集まりがちですが、事業を多角的に展開し、多様な市場ニーズに対応できる点が強みです。

たとえば、顧客対応の品質向上を目的とした「CX（Customer Experience：顧客体験）」の向上にも貢献しています。

近年、コールセンターで働く方々が心ない言葉を浴びせられるケースが増えています。

この社会課題に対し、当社では感情解析技術を応用し、ハラスメントの許容範囲を客観的に判断できるソリューションを開発しました。

この技術を活用することで、コールセンターで働く人々の労働環境を守りつつ、日本全体の顧客エンゲージメント向上にも貢献できると考えています。

また、日本が直面するIT人材やセキュリティ人材の不足も重要な課題です。

DXの推進を進める企業が増える一方で、専門人材の確保が追いつかず、セキュリティ強化のために導入したソリューションを十分に運用できないケースが多く見られます。

この課題に対応するため、当社の子会社であるクレシードが、企業の情報システム業務支援や業務開発を担い、運用の最適化をサポートしています。

さらに、観光業界が直面するオーバーツーリズム（観光客の過剰集中）の問題にも対応するため、当社は「みえる通訳」を提供しています。

訪日外国人との円滑なコミュニケーションを支援することで、観光業界におけるサービス品質の向上に寄与しています。

そして、欧米豪・中東市場に特化した訪日インバウンドプロモーション事業として、子会社のIGLOOOが運営するオウンドメディアで欧米豪市場向けWEBメディア「VOYAPON」、中東市場向けWEBメディアを展開しています。

「旅マエ・旅アト」の情報発信を通じて訪日観光客の誘致を促進し、日本政府が掲げる観光立国の実現にも貢献しています。

このように、多面的な視点で事業を展開し、社会課題の解決につながるソリューションを提供していることが当社の強みです。

グローバルニッチャーを目指して

当社は「スーパーニッチャーからグローバルニッチャー」を目指し、大手企業とは異なる市場戦略を展開しています。

私たちのような小規模な企業が大企業と競争し、勝ち抜くためには、独自の強みを活かしたアプローチが不可欠です。

そのため、あえてメジャーな市場ではなく、特定のニッチな分野に注力し、専門性を高めることで競争力を確立しています。

巨大なマーケットに参入するためには、多額の投資と豊富な人材が必要となります。

しかし、物量や資本力を武器にする大企業と同じ土俵で戦うのは、当社の規模では現実的ではありません。

例えば、同業であるCTC（伊藤忠テクノソリューションズ）と正面から同じ土俵で競争しても、資本力や規模の面で優位に立つことは難しいでしょう。しかし、実際にはCTCも当社から製品を仕入れています。

これは、CTCにとって自社でリソースを割いてニッチな分野へ参入するよりも、当社の独自技術を活用した方が合理的だと判断しているためです。

このように、大手企業と真正面から対立するのではなく、相互に補完し合う関係を築くことが、当社の戦略の特徴です。

ニッチな市場で確固たるポジションを確立し、必要とされる技術やサービスを提供することで、大手企業との共存共栄を実現しています。

多角的な事業展開を支えるホールディング経営

当社グループには連結子会社が6社あり、それぞれが独自の顧客基盤を持ち、独立した事業を展開しています。

一般的に、総合商社やメーカーのグループ会社経営では親会社の業務を子会社が引き受け、さらに孫会社が下請けのような形で業務を担う「垂直型」の企業構造が主流かと思います。

しかし、当社ではこのような構造を採用せず、「水平分業」の形態を取っています。

各グループ企業が独自の技術力を高め、それぞれの顧客に対して最適なサービスを提供するスタイルを確立しています。

もちろん、グループ間の連携も行いますが、基本的には各社が自立した経営を行い、それぞれの強みを活かしながら市場での競争力を維持しています。

そして、ホールディングスの役割は、グループ全体の統制や投資の育成にあります。

特に人的資源のマネジメントに注力しており、必要な人材を適材適所に配置することで、各子会社の成長を支えています。

資金やアイデアの提供もホールディングスが一括して担うことで、各企業は事業に集中しやすい環境を整えています。

この仕組みにより、当社グループは多角的な事業展開を実現しながらも、それぞれの企業が持続的に成長できる経営モデルを確立しています。

今後も、ホールディング経営の強みを活かし、さらなる発展を目指していきます。

テリロジーホールディングスの成長戦略

中長期的な戦略と施策

今後も当社の強みを最大限に活かし、持続的な成長を実現していきます。

グループ間の連携を強化し、お客様の課題に対して多角的なサポートを提供することで、ストック収益の積み上げを図り、安定した経営基盤を確立していく方針です。

そのためには、優秀・多才な人材の採用と育成が不可欠となります。

現在、日本ではIT人材やセキュリティ人材の不足が深刻化しており、中途採用市場は非常に競争が激しい状況が続いています。

特に外資系の大手企業が積極的に人材確保を進めるなかで、中途採用への過度な依存はリスクが大きいと判断し、当社では新卒採用と育成に注力する戦略を選択しました。

グループ全体の社員数は現在約350名ですが、ここ8年間、新卒採用を毎年継続しており、毎年20名前後が入社しています。

今後も業容の拡大に合わせて新卒採用を中心に採用数を増やしていく方針です。

新卒入社後は、教育・育成プログラムを策定し、各グループ事業会社へ適切に配置することで、即戦力化を図ります。

当社が新卒採用市場で一定の人気を集めている理由のひとつに、独立系IT企業であり、かつ上場企業である点が挙げられます。

加えて、当社は新しいことに挑戦できる環境を提供しており、事業領域を拡大しながら積極的な投資を行う企業であるため、「自由に新しいことができそう」、「若手に仕事を任せてくれる。」と感じる学生が多いようです。

こうした環境に魅力を感じ、構想力と実行力を併せ持った意欲的な人材が集まっています。

また、若手人材への教育投資にも力を入れています。

たとえば、グローバルな視点を養うために海外のカンファレンスへの参加を促し、海外パートナーとの共同セミナーでは登壇の機会を与えるなど、実践的な経験を積める環境を整えています。

こうした若手中堅社員に対し優先的に機会を用意する取り組みが5年後、10年後にはさらに大きな成果を生むと確信しています。

エンジニアに関しても、「無から有を創る（Create Something from Nothing）」というマインドを持つ人材が多く在籍しています。

当社のエンジニアたちは、流行に流されることなく、ユニークで挑戦的な技術に取り組む姿勢を貫いています。

このような強みを活かし、新規事業の開発やグローバル展開を加速させ、さらなる成長を実現していきます。

基本的な投資育成のスタイル

当社の投資に関する基本的な考え方は、これまでの投資経験を踏まえ、慎重かつ堅実な方針に基づいています。

これまでの当社の投資先は順調に成長を遂げており、失敗はほとんどありません。

それは、当社が身の丈に合った投資を行い、リスク許容度を踏まえた判断を徹底しているからです。

無理のない範囲で投資を実施することで、安定した成長を実現しています。

当社の投資スタイルの中でも特に重視しているのが、「フルハンズオン型事業育成」という考え方です。

M&Aを実施する際、単に企業を買収するだけではなく、その後の成長までしっかりと見据えた経営参画型のアプローチを取っています。

投資先が当社グループの組織能力を活かせるかどうかを慎重に見極め、経営に積極的に関与しながら、確実に事業を軌道に乗せることを重視しています。

一般的なM&Aでは、「この事業が自社にはないから」と、ないものねだりで買収を進めるケースも少なくありません。

しかし、その事業を運営できる適切な人材がいなければ、たとえ買収に成功しても成長させることは難しくなります。

また、買収後に100％現経営陣に任せきりにすることでシナジーを生み出せず、結果として失敗に終わるケースもあります。

こうしたリスクを避けるため、当社では外部の経営資源を活用する場合であっても、「内部の組織能力を十分に活かせるかどうか」を慎重に判断し、実行に移しています。

実際にグループ入りした企業の多くは、当社の傘下に入った後に業績が向上しています。

もちろん、買収後すぐに成果が出るわけではなく、準備期間を設けたうえで、PMI（Post-Merger Integration：買収後の統合プロセス）を通じて、成長を最大化するための施策を検討します。

その過程で、人的投資を行い、事業の仕組みをより良い形へと変革させることで、長期的な成長へとつなげています。

加えて、当社の投資判断にはいくつかの軸があります。

現場の課題や社会課題を解決できる事業であるか、企業が独立自尊型の経営を維持できるか、マネジメントチームとの価値観が共有できるか（共振・共鳴の関係を築けるか）といった判断軸です。

これらを総合的に判断し、単なる資金提供ではなく、グループ全体の価値を高めるための戦略として投資を実行しています。

当社は、こうした慎重かつ着実な投資育成スタイルを貫きながら、持続的な成長を実現し、さらなる企業価値の向上を目指していきます。

注目していただきたいポイント

当社は、サイバーセキュリティ事業にとどまらず、日本が抱える社会課題や企業が直面する現場の課題に向き合い、デジタルソリューションを通じて解決を目指す企業です。

私たちが提供するサービスは、単なるIT支援にとどまらず、社会全体への貢献を視野に入れたものとなっています。

しかし、これらの課題を解決する最先端のテクノロジーは、日本国内ではなかなか見つかりません。

イノベーションの最前線は、シリコンバレーやイスラエルなどの地域にあり、私たちはそこで生まれる革新的な技術に目を向ける必要があります。

そのため、学会や展示会に積極的に参加し、年間200〜300のテクノロジーを精査し、その中から、本当に当社にとってまた当社のお客様にとって価値があると判断した選りすぐりの2〜3件の技術を厳選し、日本市場に適した形で導入するプロセスを構築しています。

この技術選定には多大な労力がかかりますが、常に「目利き」を組織的に鍛え続けることで、最先端のテクノロジーを見極める力を養っています。

この組織能力こそが、当社の最大の強みの一つです。

私たちの使命は、日本に必要とされる最先端技術を発掘し手を加え、それを日本の市場に、お客様の課題解決に適応させながら、価値あるソリューションとして提供することにあります。

さらに、ソリューションの提供にあたっては、自社でデザインを手がけ、開発から運用までを一貫して行っています。

こうして培われたノウハウを活かし、自社ブランドのSaaS型サービスを開発し、独自の付加価値を創出しています。

当社は、一意専心・独立自尊のICT企業として、ニッチでありながらも独創的な技術を積極的に取り入れ、新しい価値を生み出し続けています。

ぜひ、当社のビジネスモデルや提供する技術・サービスに関心を持っていただければ幸いです。

投資家の皆様へメッセージ

繰り返しになりますが、当社は日本が抱える社会課題の解決に真摯に取り組む企業です。

お客様に対しても誠実に向き合い、情報の非対称性を利用した商売は一切行いません。

世の中には、顧客が十分に理解していないことを逆手に取り、商品を押し売りするビジネスが存在します。

しかし、そうした方法で提供されたソリューションは、結果として適切に活用されず、無駄になってしまうことが少なくありません。

私たちはそのような在り方を真っ向から否定しています。

すべてのサービスや製品を丁寧に説明し、お客様に納得していただいたうえで導入いただく必要があるはずです。

また、当社の理念に共感し、高い志を持つ人材の育成にも力を注いでいます。

単に技術を提供するだけでなく、未来を支える多才な人材を輩出し、多様なIT事業を通じて日本の未来に貢献することも重要な使命だと考えています。

投資家の皆様には、当社の理念と取り組みをご理解いただき、これからの成長をともに見守り、応援していただければ幸いです。