【5870】株式会社ナルネットコミュニケーションズ　事業概要と成長戦略に関するIRインタビュー

※本コラムは2025年1月16日に実施したIRインタビューをもとにしております。

株式会社ナルネットコミュニケーションズは「世の中のあらゆる移動を支えるトップランナー」として、モビリティ業界にコンサルテーション・BPOを提供しています。

代表取締役社長の鈴木 隆志氏に事業戦略の変遷や今後の成長方針を伺いました。

株式会社ナルネットコミュニケーションズを一言で言うと

モビリティ・インフラを支えるコンサルテーション＆BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）企業です。

ナルネットコミュニケーションズの沿革

創業の経緯

創業者は、当社設立以前、親戚が経営する自動車整備工場で専務を務めていました。

当時、日本ではオートリースという仕組みが始まったばかりで、オートリース専門の会社はほとんどなく、一部の総合リース会社がオートリースを手掛け始めた程度でした。

そこで、オートリース事業に参入したところ、非常に評判が良く、契約数も順調に増加しました。

しかし、オートリースは初期投資が大きく、資金調達の負担が非常に重いビジネスです。

そのため、「事業の将来性はあるが、このまま続けるのは難しい」と判断し、撤退を決断しました。

ただし、「今後、オートリースの需要はさらに拡大する」と確信していた創業者は独立を決意し、1978年に「日本オートリース」という社名で当社を創業しました。

創業後、契約数は順調に増加しましたが、契約が増えるほど資金負担も大きくなるという課題に直面してしまいます。

当時の日本は金利が非常に高かったため、独立系のオートリース会社は軒並み資金難に苦しみ、その多くが倒産していたのです。

同様に当社も厳しい経営環境に立たされました。

リース提携事業の開始

経営の方向性に悩んでいた創業者は、当時のメインバンクであった清水銀行に相談しました。

すると、銀行側から「うちの総合リース会社でもオートリースを始めたいと考えている」との話がありました。

当時の銀行は資金力や顧客基盤を持っているものの、オートリースのノウハウはありませんでした。

一方、当社は車両購入、各種手続き、メンテナンス、保険、リース満了後の中古車処分などの知見を有しています。

そこで、当社の強みを活かし、今で言うBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）のような形で業務提携を提案しました。

このように、資金調達が厳しい状況の中で模索を続けた結果、「リース提携事業」という新たなビジネスモデルにたどり着きます。

そして、清水銀行の関連会社である清水総合リース（現在の清水リース＆カード）と協力し、オートリースの支援を開始しました。

その後、提携先は4社まで拡大し、自社のオートリース事業と並行してリース提携事業を進め、手数料収入の積み上げによる安定的な事業拡大を図りました。

さらに、車両代行の支払いをサイト上で完結できる仕組みを構築し、資金の流れを大幅に改善し、結果として資金調達の課題を解決したのです。

メンテナンス管理への注力

取引先を拡大していく中で、菱信リース（三菱商事と三菱信託銀行の関連会社）とも取引を開始しました。

しかし、このような大企業の関連会社は、業務の内製化を進めていたため、車両の購入、リース料計算、保険管理などの業務を自社グループ内で完結できるようになっていきました。

結果として、外部に業務を委託する必要性は減少していき、最後まで残ったのが、「メンテナンス管理」でした。

メンテナンス管理には、点検スケジュールの立案や予算管理が必要となります。

特に、オートリースのリース料は月額固定のため、メンテナンス予算の配分を適切に管理することは非常に困難です。

当社は創業者が整備工場出身であったため、整備費用の感覚が身についており、的確な予算組みが可能でした。

この強みを活かし、「メンテナンス管理」という参入障壁の高い分野で他社との差別化を図ることができました。

また、自動車リース会社がメンテナンス業務をアウトソーシングするケースが増える中で、自社のオートリース営業も並行して進めると、取引先と競合してしまうことがありました。

そこで、「メンテナンスを任せていただけるのであれば、そちらのお客様のリース契約分は譲るので、メンテナンス業務をお任せください」という方針を打ち出し、徐々にメンテナンス管理業務に特化する形へとシフトしていきました。

ただし、オートリース事業を完全に手放すのではなく、リースの根本的なニーズを把握し、現場感覚を失わないためにも、オートリース事業は一部継続しています。

ナルネットコミュニケーションズへ

メンテナンス管理業務の台数が増加する中、「A社のオートリースのメンテナンス管理を代行する日本オートリースです」と名乗ると、「日本オートリース」という名前が強く印象に残るという現象が発生していました。

その結果、「社名を出さずに業務を行ってほしい」という依頼が増え、正式にメンテナンス管理会社としての立場を明確にするため、社名変更を決定し、「ナルネットコミュニケーションズ」へと改称しました。

この社名は、当社の略称である「NAL（日本オートリース）」として親しまれていた「ナル」を残しつつ、修理工場を持たない当社が、修理工場ネットワークと密接に連携し、整備管理を行う会社であることを示す「ネットコミュニケーションズ」を組み合わせて名付けられました。

社名変更を実施したのは2000年のことで、ちょうどNTTコミュニケーションズが登場した時期でもあったため、通信系や携帯電話関連の会社と誤解されることもありました。

現在はロゴデザインで「ナルネット」を強調し、自動車メンテナンス管理会社であることをアピールし、市場での認知度向上に努めています。

また、メンテナンス管理業務に特化する中で、従来のオートリース会社に加え、ウェブ上で自動車を供給する事業者や、駐車場を所有する企業がオートリースに参入するなど、市場が多様化してきました。

ただし、自動車の供給は増えたものの、メンテナンス管理は依然として大きな課題 となっています。そのため、近年では車両管理に必要なデータ整理から、メンテナンス管理までの一連の業務をサポートする機会が増えています。

オートリース業界の変化に伴い、自動車関連のBPO事業は今後さらなる成長が見込まれる分野であり、当社はその本格展開を成長戦略の柱に据えています。

近年では、電気自動車（EV）の普及、整備工場の技術者不足、急速な技術革新による自動車の利用形態の変化など、業界の構造そのものが大きく変わりつつあります。

こうした変化の中で、モビリティインフラが注目されるようになり、当社の経験やノウハウを活かし、コンサルティング要素を取り入れたBPO事業の拡大に取り組んでいます。

ナルネットコミュニケーションズの事業概要と特徴

概要

当社のビジネスモデルは、「契約料金×台数×契約年数」によるストック収益の積み上げモデルです。

オートリースされた自動車のメンテナンス管理を代行し、安定した収益を確保しています。

法人向けには、メンテナンス受託事業とBPO事業の二つのサービスを展開しています。

法人のお客様は、自動車の走行距離が長く、故障や保証（ワランティ）に関するリスクも高いため、整備費用を月額で固定化したいというニーズがあります。

そのような場合には、当社のMJS（メンテナンス受託サービス）というメンテナンスプランをご利用いただきます。

さらに当社は、車両ごとに最長140か月分の整備コストデータを保有しており、お客様の使用期間に応じて「月額○○円」という金額を即座に提示できます。

この定額制のメンテナンスプランが、多くのお客様に選ばれる大きな理由の一つとなっています。

もともとはオートリース会社向けのサービスとして展開していましたが、近年では自動車メーカー系列の企業からの依頼も増えています。

また、個人向けにはMLS事業を展開しています。

昨今、個人の方もマイカーリースで車を使用する方も増えており、マイカーリースを提供している信販会社などと提携して、個人向けとなるサービスの提供をおこなっています。

個人のお客様の中には、「どこに整備を依頼すればよいかわからない」「整備工場との交渉が面倒」「ネットで車を購入したものの、整備をどこに依頼すればよいかわからない」といった悩みを抱える方が増えています。

特に、若い世代ではその傾向が顕著です。

さらに、整備を依頼した際に、「整備業者と話しづらい」「専門的な説明をされても理解できない」と感じる方も少なくありません。

そうした課題を解決するため、当社が間に入り、システマティックに依頼内容を振り分け、最適な整備工場を手配する仕組みを提供しています。

事業における優位性

アナログとデジタルの融合

車両管理にはアナログ作業が多く残されており、当社はこれらを効率化することに取り組んでいます。

自動車税の納税、車検、自動車保険の手続きなどは、いまだにアナログ対応が必要な場面が多く、完全なデジタル化が進んでいません。

当社は愛知県春日井市（名古屋市の隣）に拠点を置き、アナログ作業とデジタル作業を組み合わせることで業務の効率化を実現しています。

その一環として、春日井市という生活エリアにおいて主婦の方々を積極的にパートとして採用し、事務作業を支えていただいています。

そして働きやすい環境を整えるためには、フレキシブルな制度を導入し、有給休暇を時間単位で取得できる仕組みや、休みやすい雇用環境が重要です。

春日井市というベッドタウンの特性を活かし、通勤しやすい環境を整えることで、安定した労働力を確保しながら事務業務の効率化を実現しています。

また、整備業務のシステム化も推進しています。

当社が提供する整備管理システムでは、整備依頼から完了までのプロセスを時系列で記録し、整備履歴を正確に管理できるようになっています。

これにより、整備の透明性を確保し、業務の最適化を実現しています。

近年、自動運転や補助機能の進化により「運転」は容易になっていますが、「車両の維持・整備」に関しては難易度が増しています。

故障診断がより複雑になり、問題の特定には高度な技術が必要とされています。

以前は「走行中の音」や「簡単な調整」で修理できることも多かったのですが、現在は診断機を使用し、エラーコードを解析しながら原因を特定する必要があります。

それでも一度の修理では完全に解決しないケースが増えており、ディーラーでさえセカンドオピニオンが必要になるほどです。

こうした課題に対し、当社はメンテナンスという視点から業務効率化を図るツールやシステム、サービスを提供し、モビリティの課題解決に貢献しています。

整備工場ネットワーク

創業当初から、自動車メーカーの販売店を中心に整備委託を展開してきました。

当時、商用車といえばトヨタや日産が主流で、メーカー系ディーラーは県内に2〜3社程度しか存在しませんでした。

そこで、まず47都道府県の本社を訪問し、「県内の営業所すべてを利用させてほしい」と交渉し、本社委託契約を締結しました。

こうして、効率的に全国ネットワークを構築してきました。

メーカー系ディーラーは技術力が高く、部品調達のスピードも速いことに加え、リコールやクレーム対応の通知も迅速に行われるため、整備作業が非常にスムーズです。

一方で、小回りが利かないという課題もあります。

「パンクしてしまった」「電球が切れてしまった」といった緊急の依頼に対し、作業が立て込んでいると「対応できません」と断られてしまうことがあるのです。

そこで当社は、ガソリンスタンドをサブ工場として委託する仕組みを考案しました。

法人契約の場合、月に一度は給油などでガソリンスタンドを利用する機会があるため、ガソリンスタンドでオイル交換や電球交換、タイヤ交換などの軽整備を依頼できるようにしました。

これにより、急なメンテナンスにも対応しやすくなり、より利便性の高いサービスを提供できるようになっています。

また、当社のシステムでは、一つの契約に対して複数の工場を登録し、それぞれに役割を分担させることが可能です。

たとえば、一台の車に対して「メイン工場」「オイル交換専用工場」「タイヤ交換専用工場」といった形で指定することができます。

さらに、「タイヤだけはブリヂストンの特定販売店で購入してほしい」といった要望に対応できるだけでなく、リフト付きの介護車両や冷凍庫を積んだ冷凍トラックなど、特殊な架装車両の増加に伴い、車両本体だけでなく、その架装部分の管理も対応しています。

お客様にとって利便性の高い整備環境を提供するためには、多くの関係者の協力が不可欠です。

当社は、こうした整備環境を整えるための管理システムを提供しており、これが当社の最大の強みとなっています。

ナルネットコミュニケーションズの成長戦略

BPOサービスへ領域拡大とマイカーリースへの対応

法人向けの事業を展開している企業は当社以外にも存在します。

しかし、個人向けのサービスまで網羅し、細かな対応まで含めて提供できる企業は当社以外にはありません。

そこで、当社はアナログとデジタルを活用したシステム化により、業務の効率化を実現しています。

今後もMJSを通じた故障修理を含むトータルメンテナンス管理を中核事業として成長させていきます。

しかし、現在はインフレの影響を受け、整備コストが上昇し続けており、社内業務の効率化の徹底や価格の適正化に向き合わないといけない時期にあります。

オートリースは基本的に長期契約が前提となるため、インフレ時にすぐに価格見直しをすることが難しいのが課題です。

また、価格改定にはタイムラグが生じるため、その間のコスト上昇分を補填する必要があります。

そこで、当社はマイカーリース向けのサポートを強化し、手数料収入を積み上げることでコスト上昇分をカバーしていく方針です。

また、BPO事業の拡大にあたり、単に手数料収入を増やすだけでなく、さまざまなサポート業務を通じて収益を安定させ、リスクを分散しながら確実に利益を増やしていく取り組みを進めています。

マイカーリースのようなエンドユーザー向けのアプローチだけでなく、自動車メーカー系の企業との連携も重要です。

メーカーには独自の販売店ネットワークがありますが、それだけでは顧客に対して十分なアフターサービスを提供しきれないという課題を抱えています。

そのため、当社の整備工場ネットワークを活用したいという相談が増えており、今後さらに支援を強化していく予定です。

中古車業界への参入

近年、新車の価格が高騰しており、国産車でも一千万円を超える車両が増えています。その影響で中古車市場も活況を呈し、中古車の価格も上昇しています。

当社はこれまで、新車を対象としたオートリースに注力してきましたが、中古車のニーズが高まる中、これを新たな事業領域として位置付け、拡大を目指しています。

半導体不足の影響などにより、中古車市場が追い風を受けていることから、当社は伊藤忠商事の傘下に入ったWECARSとの協業を進めています。

当社は伊藤忠商事からの出資を受けており、深い繋がりがあります。

中古車市場では「車両の品質管理」が課題となっています。

当社のメンテナンスネットワークを活用し、WECARSにおける販売車両の納車前整備をサポートすることで、購入者の安心とWECARSにおける販売車両の品質向上にへの貢献をしていきます。

今後、中古車業界に向けた事業成長を期待しています。

「モビノワ」の強化と業界の活性化

当社は2024年にオウンドメディア「モビノワ」を立ち上げ、ジャパンモビリティショーにも出展しました。

この年のジャパンモビリティショーは、新車発表が主目的ではなく、自動車業界全体の連携をテーマとするものでした。

当社もこのコンセプトに共感し、「モビノワ」を通じて業界関係者へ情報を発信し、「一緒に手を組みませんか」と呼びかけました。

その結果、多くの企業から反響をいただき、「自動車メーカーの方も見ていますよ」といった声を頂戴するなど、業界内のコミュニケーションが広がる貴重な機会となりました。

今後もこのような活動を通じて、業界全体の発展に貢献していきたいと考えています。

当初の「モビノワ」は、業界の最新情報を発信し、「一緒に考えましょう」というスタンスで運営していました。

しかし、整備工場の数が減少傾向にある中、業界全体の活性化を図り、各工場が元気に稼働し続けられるよう支援する必要があります。

そのため、今後は「整備士不足の解決」や「整備工場の経営支援」など、より実践的なサポートにも取り組んでいきます。

また、整備工場が適正な利益を確保できる仕組みを構築することも重要です。

実際に、多くの整備工場が効率的な運営を行い、高い収益を上げています。

こうした成功事例を参考にしながら、業界全体の収益向上を目指していきます。

これまでは整備工場に単に業務を依頼する立場でしたが、今後は整備業界全体を盛り上げていくことが目標です。

すでに、整備工場の課題を解決するためにセミナーを開催するなどの取り組みも始まっています。

注目していただきたいポイント

自動車のメンテナンス管理代行という事業は、非常に分かりにくい分野です。

実際、IR活動においても当社の強みを十分に訴求することは難しく、課題として感じています。

しかしながら、多様化するMobility社会にとって当社の提供するサービスは、Mobility社会の安全安心を支えているので、多くの方に理解いただきたくために積極的な取組みもおこなっていきたく考えています。

改めて強調させていただきますが、私たちは自動車の整備を可視化し、整備環境を整える会社です。

その一環として、自社開発のシステムとこれまで積み重ねてきたメンテナンスデータを活用し、さまざまな関係者と連携することで、仕組み化を進めています。

全国の修理工場と密接に連携し、より多くの車両を適切に管理できる体制を整えています。

一部では「自動車業界は衰退産業だ」と言われることもありますが、移動手段としての車の必要性は変わることなく、新しい技術や市場ニーズに応じた変化が求められています。

当社は、メンテナンスのプラットフォーマーとして、モビリティ業界全体の課題を解決していくことを使命としています。

ぜひ、当社の役割や強みをご理解いただければ幸いです。

投資家の皆様へメッセージ

当社はストック型ビジネスを基盤とし、安定した経営を続けています。

しかし、当社の事業は大手企業の「裏方」としての役割が強いため、表立って発信できる場が限られているのが現状です。

創業から45年以上が経過し、上場したことも踏まえると、これまで培ってきたノウハウを活かしMobility業界全般向けのサービス提供を進めていき、今後はその取り組みをIR活動にも力を入れ、皆様に理解して頂くべきフェーズに入ったと考えています。

ここ数年はインフレの影響を受け、経営環境が変動する中で、次の大きな成長に向けた準備を進めています。

今後も堅実な経営を続け、配当を含めた利益還元をしっかりと実施していく方針です。

当社に関心を持っていただき、温かいご支援のほどよろしくお願いいたします。